我们采访了两个佣金超百万的地产销冠

来源:地产观察

前几天群里有地产群从业者问了一个极为高大上的问题:未来经济走向会如何,房地产的发展会不会持续下行?是不是需要考虑转行?
这些问题没必要考虑,宏观的事情我们控制不住,能控制的只有我们自己。更加踏踏实实的工作,学习,思考,研究专业,房地产行业不可能消失,你要做的只是确保自己进步,成为资深人士,这样才不会被淘汰。
就比如最在市场一线的置业顾问,房子这么不好卖,为什么还是有人可以佣金超百万?

为了让更多的人了解销冠的世界,我前段时间特意采访了一些项目的王牌销冠,希望你们能从他们的一些经历中有所启发。

 1 ● 

任彦彦:正弘臻销冠

做一个倾听者

上午10点,在正弘瓴的地下会客厅我如约见到了此次访谈的主人公,人如其名,一头爽利的披肩发搭配职业装给人言笑晏晏的感觉,从第一印象看来,确实能让人不自觉产生好感。

正弘臻作为正弘在北龙湖的标杆产品,从项目自身到一线的销售人员都是精挑细选出来的,在这样的环境里要想脱颖而出,并不仅仅是做好本分就够了。

北龙湖的客户群体不同于普通客户,作为城市的顶壕人群,对于房子的关注点早已不再是拘泥于户型和家居配置,他们关注的更多的是服务的贴心与否。

“有钱人有些都很低调,从穿着上根本看不出面前的客户经济实力到底如何,所以我从来不挑客。”

那是去年冬天的一个下午,屋外寒风凌冽,正在展厅里邀约客户的任彦彦收到接待指令,连忙起身迎接客户。迎面走来一个很普通的中年人,普通的棉衣、普通的围巾和手套,怎么看也不像是能买得起千万豪宅的人,出于职业素养,任彦彦依然用心地跟客户讲项目、看产品。

“不是为了成交,就当是再练习一遍销讲了。”任彦彦说她根本就没想到就是这样一个非目标客户的人当场定下一套别墅,一个LV的钱到手了。

没想到惊喜还在后边,直到客户骑上停在门口的电瓶车扬长而去,任彦彦还没回过神来,有钱人都是这么任性的吗?

后来任彦彦问起过那个客户,为什么那么冷的天还要骑电瓶车,她可不相信客户买不起车。客户的回答也很有意思,“我就喜欢骑电动车,坐车里憋闷。

从那以后,任彦彦对待每一个客户都更加用心。有一次,一个客户家里有人生病,任彦彦专程打电话过去问候,还帮客户联系相熟的医生为其诊疗病情,正是凭着这样的细心,任彦彦赢得了很多客户的信赖。

“我跟我的一些女客户经常聊天。”任彦彦说在她的老客户里有很多女业主,尤其是全职太太私下里关系很好,任彦彦时常约她们出来喝茶聊天,美容养颜、明星八卦无话不谈,而且还会经常一起逛街,俨然成了闺蜜,正是这些客户对任彦彦的帮助很大,还会推荐客户给她。

“我就没见过她哪天是不乐的。”任彦彦的同事说,她每天都是笑嘻嘻的,即便是市场下行,业绩不好,也从没见过她苦闷的样子,正能量满满。

众所周知,销冠都是高收入人群,任彦彦也不例外。正弘臻作为正弘在北龙湖的顶壕项目,最便宜的户型也要800多万,而任彦彦上个月平销拿下10套的销售业绩,单单提成一个月将近27万

“我觉得我可能跟别的销冠不一样,我只是认认真真做好每一件事。任彦彦坦言成为销冠自己也感觉很幸运,只是做了该做的事情。

不过世间又哪来的幸运之说,一切看似幸运的结果在背后都付出了常人无法想象的艰辛,任彦彦不仅是今年的销冠,更是去年的年度销冠,销售额达3.5亿,今年刚过10月份业绩已经破3亿。

“我客户不是最多的那个,但是只要是我的客户,我都会尽全力认真对待每一组,为他们选到称心的房子。

真诚、认真、负责、善于倾听,多为客户着想,这本应该是每一个销售人员都应该具备的素质,可是在现下却是如此的难能可贵。

 2 ● 

孙卓:康桥诸子庐销冠

做最专业的房产顾问

孙卓大学期间学的是计算机专业,又在地产公司摸爬滚打多年之后,无论是理性思维能力还是交际能力都是佼佼者。

“要想顺利的跟别人打交道,就得先融入他们的生活。

孙卓大学一毕业就进到地产公司,是一个实打实的地产老炮,曾一度坐上销售经理的位置。当北龙湖向孙卓抛来橄榄枝时,他毅然决然的放弃了管理岗位,去做了一线置业顾问。

多年地产生涯积累的经验给孙卓带来很大的帮助,孙卓每进到一个项目必然要在项目附近居住,不是为了节省那一点的通勤时间,而是为了融入项目附近的生活氛围,在客户问起时才能用最切实的体验给客户带来最真实的反馈。所以,去年刚进项目不久,孙卓久在北龙湖租房子居住,力求将最真实的体验带给客户。

孙卓说北龙湖的客户不同于一般客户,豪宅项目上宣传的各种设备(美诺、西门子……)客户都是已经在用的,拿这些作为卖点并不能起到很好的作用。

“有一次我跟一个客户介绍房间的各个豪宅设备,客户直接反驳我哪个设备用久了不易清理、哪个设备噪音有点大,我当时整个人都懵了,哑口无言。

经过这件事的孙卓痛定思痛,专心研究项目内每一项设施的具体性能。而且,为了能更好的了解片区,孙卓几乎将北龙湖跑了个遍,对每一个项目的特点和优劣如数家珍。

不仅如此,孙卓从未放弃学习,无论是经济形式还是相关法规政策都有较为深刻的理解,对心理学很有兴趣的孙卓经常研读相关书籍,对于客户心理状态的把握有很大帮助。

作为一个专业素养极强的置业顾问,孙卓经常能接到客户的电话询问目前的经济形势和北龙湖其它项目的具体情况。

“如果是别的人接到客户这样的电话肯定就已经慌了,而我会直接肯定的告知各个项目的情况,然而给他分析优劣,用事实和数据让客户定下心来。

 正是凭借着这样的专业性,孙卓不仅仅成为了康桥诸子庐的销冠,而且更是有一个极具至今无人能打破,那就是订房无一退房的记录,一年半的时间无人退房,这在满是豪宅的北龙湖是极为罕见的。

“能买北龙湖的后台都硬,我知道的好几个客户都已经网签,退房愣是没有掏一分违约金。

之所以如此多的客户信赖孙卓,源于他对于每件事的钻研。康桥诸子庐现在只有售楼部,没有示范区、没有样板间,一直以来都是靠PPT卖房,给客户讲规划、讲数据。

可孙卓觉得这样千篇一律的PPT不够直观,没有新意,于是他跑遍了北龙湖,跑遍了整个的豪宅项目,就是为了作对比,把每个项目的特点都搬到PPT上用图片的形式展现出来:别的项目没有的,诸子庐有;别的项目有的,诸子庐规格更高。

我特意让孙卓给我讲了一遍PPT,看完之后由衷地感叹,这样详尽真实的PPT确实值得客户的信赖。

这样的信赖体现到数据上就是,孙卓一个月最高卖过11套的房子,即便是平销也有七八套左右,而且截止到采访孙卓今年已经完成了超2亿的销售额,提成早已过百万。

“给我三个月时间我一定能成为业绩最好的人。”孙卓说他仍记得当初第一次来康桥诸子庐时对项目经理说过的话。

如今,孙卓不但完成了当初的诺言,而且更是在北龙湖买了房。

 3 ● 

世间所有的逆袭都是:找到对的人,用对的方法,朝对的方向努力执行。

我不是销冠,但是作为一个在地产圈摸爬滚打多年的老人,身上早就熏的满是地产味,我总结了一些经验,一家之言,止增笑耳。

不要定性客户

印象深刻的是一个在代理公司的朋友就曾因此吃过大亏,有一次,朋友接到一个客户,说的是要找首付三十万的房源。他带着小两口满世界跑,各个项目都详细聊过,也带看过若干次,结果老是说考虑考虑。

最后朋友在另一个改善项目的售楼部偶遇了对方,被别的分销带着成交。那个项目首付四十万,而且朋友也做着那个楼盘,但是他从来没有给客户说过这个盘,因为他觉得他掏不出四十万。所以,千万不要以为自己已经探得了客户的底线,不要随便定性客户的需求。

客户是没有忠诚度可言的

作为地产销售,其实很多客户是对置业顾问心存戒心的,他们认为置业顾问就是要赚自己的钱,给谁赚都是赚,谁能帮自己省钱就跟谁玩。所以,经常发生的事情就是,你给客户拼命找介绍楼盘,争取优惠,又浪费很多时间去聊天沟通,最后对方撇开你去别的项目买了,更有甚者跟自己的同事买了,这种事,并不新鲜。

人性如此,所以,最好的预防办法是,跟紧客户,做好提前报备,决定约访时间后,就一定要勤快些。

买房的人很容易在“大势所趋”下冲动购房

一个人要买房,肯定会接触到很多销售,这些分销和置业顾问会天天都会狂刷朋友圈。一个人天天泡在这种氛围里,想不买房都难。同理,一个项目再怎么名声不显,宣传的销售多了,外行人的心理防线会逐渐降低,最终买两套都不是不可能发生。

所以,和同行一道,多发朋友圈,但是要有质量。

不能安于现状

对销售来说,如果一年内升不到经理,手下没有一批不断换血的年轻人,那就趁早在第二年辞职。

还有:不挑客!不挑客!不挑客!无论是同行还是非意向客户都要认真接待,要知道每个人都是一个关系网。

能够成为销冠,之前你是什么样的人并不重要。重要的是,你想要成为什么样的人,所以,不要停止学习。

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