房地产营销人会不会成最后一代太监?

来源:房东俱乐部

1923年6月27日,摇摇欲坠的清王朝紫禁城里的建福宫突然起火。此事件促使溥仪痛下决心驱逐宫内太监,结束中国长达几千年的太监史。

至此无论明代权倾一时的掌印太监多么辉煌都化为历史的尘埃。

没过多久,溥仪也成为末代皇帝,最后沦为阶下囚,彻底结束了中国漫长封建统治。

风流总被雨打风吹去,终有那么多职业要退出历史舞台。

今天,我们聚焦房地产营销人未来的命运,判断这个职业未来。我们不妨先从当下人们关注的地产商与贝克等渠道之争谈起。

当下市场热议的地产商与贝壳等渠道之争的核心是:房地产产能过剩,能卖房的渠道成为地产商投入资源竞争的重点所致。

或许至今还有很多地产人对此深感迷茫,我们不妨先看看中国家电营销的荣衰之路。

中国家用电器营销之路早于中国房地产约20年。

20年来家用电器营销渠道变化和营销人命运的跌宕起伏,或许可以帮我们看清地产营销人未来会不会成为最后一代太监。

FANGDONG|房东俱乐会

撰文:慕容晏   美编:花儿   校对:塔夫

1

家用电器渠道之殇

1996年,当时位于郑州二七路天河大酒店的海尔办事处,可谓是各地家电经销商高朋满座之地。那个年代家用电器是中国最黄金的行业,远超当时房地产业。

天河大酒店隔壁888元(那年郑州平均工资200元左右,绿云小区房价600元/平)一桌最低消费的全聚德,几乎被郑州和各地市县城家电经销商承包,能请到海尔办事处工作人员吃一顿,给几单货就是大赚。

因为每台冰箱、洗衣机、空调可以直接加价200元出货,搞到10台就是2000元到手,搞到200台倒手,就是郑州绿云小区一套70平左右豪宅。

而介时在零售终端家电专柜上,一台电冰箱利润是1000元。

之所以当时出现这局面是需求大于供给,公司一个月给河南市场电冰箱只能供3000台,而市场需求是8000台,所以只要搞到货,哪个环节都赚钱。

这类似2016年郑州房地产市场,市场供货少而需求大,地王频出,面粉贵过面包,所以炒房倒房层出不穷,个个赚钱。

当年家用电器也重视渠道建设,比如投专柜、投店中店、专卖店,当时此举纯粹是为了提高品牌形象,却没想到要防止今后被渠道卡脖子。

当时海尔业务经理出差,都是当地经销商车接车送,当地最好的酒店、宾馆,还有刚兴起的卡拉OK,临走百货商场还送西装、衬衣、手表,以前海尔投入几万块做个好专柜,返聘个导购员(海尔出资,每月1500左右,是当地平均工资7倍左右)。

当时海尔导购员的标准是身高不低于165cm,年龄不能超过30岁,基本跟现在豪宅售楼部美女置业顾问一个标准。

随着海尔、美的、格力、新飞、TCL、康佳、长虹等家电巨头的竞争,大家都是拼命增加产能,慢慢至2001年左右家电行业进入买方市场。跟当下房地产行业进入买方市场类似。

那年标志事件是国美电器租下二七友谊商场开业了。

国美刚开始胃口并不高,一边宴请众家电巨头,一边只要做个好专柜,上导购即可。

国美的进驻,使得百货大楼、华联、金博大、丹尼斯等专柜受到冲击而营业额下滑。

随后通利电器、苏宁等快速在郑州发展,因价格偏低,吸引越来越多购买家电者,导致百货专柜客流直线下滑。

这时国美、通利、苏宁开始不仅要专柜,还要进场费、店庆费、促销费……

再后来,淘宝、苏宁、京东网上购物崛起,家电厂商还要掏网上广告费、包销产品、特价产品。至此,家电厂家彻底被渠道绑架。几乎成为渠道们的代工厂,比如国美专供、苏宁专供、淘宝专供等机型。

稍微好一点的,如海尔、美的、格力等在地市、县城还能靠些自己专卖店维持一下。但随着淘宝、拼多多、京东等平台下沉到农村,这些专卖店也正举步维艰。

当年唯恐乱格力渠道的董小姐拒不进国美,结果没过几年也向国美、苏宁、京东等妥协,因为以格力一己之力,不可与趋势为敌。

渠道绑架家电能到指定数量,指定价格的程度,这家家电公司不干,渠道会找另外一家,也就是格力不干有美的,美的不干有海尔。

基本在2003-2005年,渠道的营销已彻底比家电公司牛了。

家电公司业务人员收入下滑,裁员,反而过来求着渠道下定单,送礼要卖场好位置。

家用电器厂家只剩下生产+品牌+售后服务,卖货的事情全交给渠道。

家用电器营销业务人员大部分下岗,连跳槽机会都没有。就像末代太监们从宫中出来直接跳河一样悲惨……

也像是进入机械化时代,所有镰刀、锄头都不用了,菜刀采用规模化工厂生产,你一个铁匠,徒有再好手艺也没用武之地。

2

房地产营销未来之路

从家用电器营销发展之路,其实帮助我们清楚看到房地产营销未来之路和房地产营销人未来的命运轨迹。

 房地产营销从业人员,降薪、裁员,很多人会像末代皇帝溥仪驱赶太监一样,被驱赶出宫。

碧桂园、恒大、万科、融创等已经开始营销大裁员,很多年迈的地产营销人员下岗后会出现无岗可上。

◆ 渠道参与开发商定价,定产品。

假如两年后贝壳等渠道以11000元/平,要管南5000套89小三房,一定有开发商愿意给。这个问题上,几乎没什么争议。

 房地产公司核心是产品力+品牌+物业。

这几乎和家电业一样,每个地产人都清楚,房地产公司营销解决不了房地产问题!房地产核心会是品牌和资金。

◆ 优秀小众房地产公司可能走汽车4S店之路。

比如仁恒、绿城还有些当地高品质开发商规模小,他们或许走的是宝马、奔驰、奥迪4S店之路,也就是靠自己售楼部渠道销售。

而规模化快周转房企彻底进入渠道时代,普通房产就是和家用电器一样成为消费品。

中介渠道最牛的地方一手可以卖掉业主二手房,另外一手有新房资源,可以实现业主的置换需求。未来越是进入存量房时代,中介渠道这种能力越珍贵。

房地产目前正面临大洗牌,跟多年前中国家电、日本家电、日本汽车等要经历一样的道路,未来所剩公司会逐年减少。

快周转型房地产营销向渠道低头没有任何公司能逆转,未来中介渠道营销强过售楼部营销,其实这仅是开始,残烈之争还未真正到来。

房地产营销从业人员要么转型去做渠道人员,要么转行离开房地产,高薪的房地产营销一去不复返。当年家电销售经理习惯高薪,一点都看不上渠道那么土八路,也不愿意去国美、苏宁等渠道商就业,结果是无业可就。

当下地产营销人除非你条件超好,某当地土豪、地产老板手里有绝佳好地,年薪200万,聘5个美女慢慢卖……

地产公司则应彻底加强品质、品牌、物业、融资渠道、老业主维系五大核心,否则与渠道谈判的筹码会很低。

岁末了,郑州数十万地产人真该冷静思考下未来,这是一个拼体力吃青春饭,没有太多技术含量越老越不值钱的职业。大家要么趁年轻逃离房地产,眼下要命的是不做房地产还能干什么?!要么放低身段加强内功修炼,但成为末代太监的命运似乎已是必然。

因为大部分中小规模的开发商的老板俨然已是末代皇帝。

 上期文章 —