疫情当下,谁说地产营销已无招可用?

来源:郑在说房

疫情对各行各业影响都很大,包括房地产。而与其它行业不同的是,房地产是资金密集型行业,使用大量资金的同时,支付着高昂的资金成本,说白了就是利息。有多高呢?央企及万科等龙头不到5,而大型企业或者融资渠道畅通的房企是5-10之间,可怜的中小型房企往往在10之上。什么概念呢?假如你买了小开发商的房子,10000元之中有1000多是提前给银行的,至于你的房贷利息是后端的事情。
因此,郑州中小开发商每天给银行开去一辆宝马X6,毫不夸张。再加上特殊时期,员工工资还要照发,你说老板焦虑不?
假如你是地产营销总,该怎么办呢?要么泯然众人、坐以待毙,要么趁同行懵懂之际,脱颖而出。如果你是前者,就不要往下看了,反之就往下看。
今日话题:疫情当下,谁说地产营销已无招可用?
1.营销团队建设。关心员工,做好疫情防控,相信大家都能做到,但同时要注意团队员工的心理建设,坚定信心,降低预期,不要小瞧这个动作,忧心忡忡的员工做不好营销。而且要相信,疫情也是对营销的检验,是脱颖而出的英雄,还是坐以待毙的狗熊?总之,无论何时,营销团队都要有血性,有性格,否则做不好营销!
2.客户维系。还记得狗血喷头的莆田系医院不?他们可是知道非常时期用口罩作为客户伴手礼或地推礼品进行维系。而我们呢?干啥去了,想过没有?是否可以针对老客户,派送一些口罩、洗手液等,再不济也能发送疫情防控和新年好的信息针对新客户,尤其是针对认购但未签约的新客户是否可以灵活处理,做好跟踪,引导转账?当然,这个工作平时要做的,但现在是非常时期,有非常时期的做法。
地产老炮有云:能否从老客户中培育出新客户,是销售员和营业员的分水岭!
3.线上售楼部。有些人认为线上售楼部没用,理由是现在情势下没人关心房子。你错了。因为买房的需求始终存在,只是因为疫情被延后,这从来电即可看出。以郑州永威为例,哪怕是山悦和上和府这种远郊盘,已经实现了线上订房与转账。再者说,做了线上的宣传,置业顾问就可以提前进入状态,为把握疫情过后的机会做好准备。至于选哪家,京东旗舰店、房天下线上售楼部、安居客线上售楼部及微聊客个人网店、明源AI名片都还不错。
一定要相信,做了总比不做强,做了都会有效果!房天下为康桥那云溪的直播看房,线上超过12万人围观;许昌的恒大悦龙台的置业顾问生生把自己做成了网红……所以说,相信相信的力量!

4.干啥吆喝啥!线上推广总是可以做的,元宵节、情人节都是节点,总要有自己的声音存在,再者说你家楼盘的区位、配套、户型、景观啥的卖点,不说谁知道啊!至于渠道,电话营销可以吧,再加上现在社交媒体这么发达,不但是置业顾问的小哥哥和小姐姐,全公司都可以利用微信、微博、头条、抖音、快手等社交自媒体进行转发。无论是意向客户,还是亲朋好友,买房子时候自然会关注你,但如果你没有宣传,那就是你不对了!千万不要觉得没用。
5.拥抱合作伙伴。现在的情况,作为开发商的甲方难,而作为合作伙伴的乙方,无论是媒体、广告、分销、制作作难的同时为甲方着急,哈哈。要知道,房地产是个生态圈,大家唇亡齿寒,非常时期,抱团取暖很重要,房东已经主动给经营者主动减房租了,我们为什么不能给上下游合作单位相应的支持关心呢?再者说,现在可以力所能及帮做一些事情,也可以为复工做一些准备。
6.和竞品搞好关系。以往相爱相杀的同行,现在只有互相拥抱取暖了如果能够错位更好,实在不行的话,也不要攻击,打好配合,资源共享。市场很大,蛋糕很多,疫情会过去!
7.促销政策。今天和同行聊时,对方又提到了建业的“春雨行动”,可见当初的活动影响之大。老板未必能够接受大规模的促销,但作为营销负责人,力所能及的动作还是要做的,而且有用。这点我比较佩服融创,说降就降,从不拖泥带水,跑的最快,走在了同行前面。
悄悄说下,融创郑州的人做什么呢?这不是个做营销的时候,趁这时候苦练内功抓抓管理,查漏补缺,才有可能在解禁的时候超车。”但是,我们要明白,郑州融创的项目,已经在春节前跑过量了!
8.把握节奏。相信房子没有入市的营销人会庆幸,如果是强销期,估计就会觉得倒霉。但整体上你要盘点货值,这个时候该推哪些房源?疫情之后会有一波小高潮,也许三四个月,也许更长时间,但这波行情会来的,该怎么办呢?做好准备!曾经请教郑州年度销售超过60亿元的神盘营销总秘诀,对方认真思考后回复:
一是一直有货,也就是有房源可以卖;
二是运气好。
当时觉得他谦虚,后来觉得很有理。这就是把握住了供货节奏。当然,这是另外一个层面的事情,现在着急的是卖房子!
9.物业宣传。这个宣传和前面房子本身的宣传不同,而侧重于“服务”。一是案场,二是小区,都由物业负责,这个时候一定要进行宣传。疫情期间,现在谁家物业好,谁家做的到位,必将成为房子卖点。而且,作为业主来讲,不能看到物业人做的全部工作,当看到你的宣传时,他会觉得是为了他,有一种妥妥滴安全感。
相信很多人对这个照片很熟悉,自1月31日起,郑州地产圈被永威物业的“无接触”乘梯刷屏,这一举措深受好评,并被效仿,再次印证了永威的精细化。
有人说,当下谁关心买房啊?所以,做地产营销未必有多大作用,但做物业口碑带动营销效果明显。谁家物业好,谁家不行,一目了然,也是今后买房子的重要参考。
10.复工准备。从客户情况,到渠道推广,再到推货节奏,以及人员组织等等,都要提前准备。
地产营销,运用之妙,存乎一心;不拘一格,灵活多样。
每个时期有每个时期的办法,特殊时期自然用特殊的办法,谁说订房一定要见面呢?不恰当但能说明道理的例子,发国难财的口罩贩子酒精贩子都能足不出户电话联系加价给货倒卖出去,你一个堂堂地产营销人总不能坐以待毙,活人被尿憋死?
为你加油!
 
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