千万不要小看了恒大

来源:地产观察

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我自己都想不到,在2020年的最开始,我接触最深的房企会是恒大,而每一次又都是因为那个政策。

那个政策本身,在今天已经成为开发商在疫情危机中自救的风向标。

我看了很多个版本的政策,母版基本都源于恒大。

这其实一点都不奇怪。这个世界的运用方式本来就是有人开风气,有人照着学。

但是结果却有着天壤之别。如果说恒大这一波操作可以是90分,那么6成以上跟着玩的政策都不及格。

因为很多人都观察到了,不少房企跟随之后,花了很多推广费却没有效果。

我们要懂得的是,如果你仍是像前期的抖音和网上售楼部一样,想都不想这其中有什么机巧,只是为了跟风。

那么,还没开始,就注定已经失败了。

不说其他的,自从2月13日恒大政策上线之后,到今天,这个政策已经调整了三次。

第三次政策是在3月4日发布,距离3月1日的第二次政策发布刚刚过去了3天。

你要知道,恒大一直是中国地产前三名,而这种政策则是整个恒大集团性质的战略变动。

单就这种灵活性和执行力,有多少人能超过?

要学恒大,就得学背后的精髓和决策逻辑,而不能只跟风,这是重中之重!

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接下来,我们来详细的对比一下,恒大3月份政策和2月份政策之间的不同。

相比2月份号的政策,恒大调整了几点:

第一,锁定房源金额从5000元调整到了3000元;

购房者用3000元进入,如果成功推荐别人购买,就能获得35000元奖励及1%佣金,定金全返。房子总价越高,收益就会越高,如果推荐一套200万房子能挣5.5万元,相当于普通白领半年的工资!

第二,5月10日前认购未成交从定金全退,变成不仅定金全退,推荐看房新客户还能再奖励300元。

根据这个新政策,很多人算过一个账,你大概也已经看到过了:

就是假如以一套原价100万、楼栋去化率达90%的房源为例,采用常规按揭方式购买,到手价优惠后是68万。

如果在恒房通平台缴纳3000元锁定该房源后再自购,房屋总价还可再减4万,并额外享受99 折,也就是仅63万即可入手该房源。

与原价100万相比减少37万,这都是按照政策优惠的,相当于一个普通白领将近3年的税后收入。

我们从恒大前后三次的政策变动中,至少可以看出以下这些内容:

1、恒大这次政策调整中,有一个政策组合一直都没动过,这就是最低价购房+无理由退房

这是为什么?

因为这是恒大整个组合拳政策中,最不能动的两点。

它们才是恒大最近一个多月以来,这整个营销政策链条的根基,一切都是在这两条的基础上建立的。

它们解决的,是自从有房地产以来,就深深的影响每一个购房者心底最执念的那个因素,我们说过好几次了,就是怕买错了,以及怕买贵了。

用一句话说,就是安全感。商业信誉来自于哪里?来自于安全感在客户心中的不断重塑。

你给我安全感,我才能信任你,不仅买房如此,女孩找对象难道不也是如此吗?

这是心理边际效用中,最核心的一条。

所以,我一直觉得这两条政策真是天才政策,恒大有高人。 

这才是大家最应该学的。从事物本身的规律来说,背后的东西,才是最有价值的的东西。

2、每一次的政策变动,基本上都是激励政策,佣金高低之类的,涉及的金额也是几万,几千,几百。

你仔细对比一下,恒大的每一次变动,都是在想法设法的让客户多赚一点。

比如说这第三次政策,最有代表性的是加了一条,你只要推荐新客户看房,就能奖励300元。

这基本就是白送,因为只是看,而并不是附带其他。

我们佩服恒大,就是在于他做事的极致,既有宏观的整体战略设计,又能不放过任何细节。

心有猛虎细嗅蔷薇。能将这些细节一点点、一遍遍地进行修改,并及时推向市场,又有几个开发商能做到?

恒大很愿意你能挣到这300块钱,因为恒大深知道自己想要的是什么?自己的客户在哪里,他们想要的又是什么?

恒大最新公布的2020年1月合约销售均价为9016元/平方米。也就是说,从业务层面,恒大的目标基本覆盖范围是二三四线的刚需、改善客户。

他们的特点是什么?

除了体制内,基本以个体营生为主,喜欢找各种赚钱的项目,有点小钱,想理个财。

而这种人占据中国中产阶级的数量是多少呢?至少六成。

他们才是恒大最在乎的人群,恒大愿意让利给他们,越多越好。

因为恒大要的是和他们一起双赢。

这就是商业规则的设计之美。

但是在所有人都只是在跟风的时候,又有谁能想到这些?

现在你能知道,恒大的每一步,其实都蕴藏着深厚的社会基础、心理基础,以及高超的商业技巧。

如果要学恒大,这些才是最应该学的。

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最后,我们可以来说一说这个恒房通,也是就恒大的这个网上卖房软件,恒大现有的网上销售政策,都是在这个上面完成的。

恒大是国内房企中,应该是第一个全力在推自有营销平台的地产公司。

不知道你有没有察觉,恒大在全力推这个恒房通的行为并不简单,背后似乎隐藏着一个很大的局。

恒大说过,要将恒房通的用户做到1个亿。

如果真是这样,这无疑是再造一个恒大,甚至是比恒大更具现象力。

比如说,作为恒大体系内的营销平台,不仅恒大的房子可以在平台上卖,恒大不是还造车吗,也可以卖,还有恒大的保险。

这样做,会打通整个恒大系统的营销链,做到资源配置最优化。

这样会让人惊艳,但是还算不伟大。

真正伟大的是,如果恒大将恒房通跨行业共享,做成营销共享平台,开放平台用户给入驻行业。

那么,不仅恒房通上的几千万、上亿的中产客户,这本身就是一个非常庞大的消费人群;再加上恒大惯用的高激励政策带来的强大市场调动能力,这无疑是一个更具想象力空间。

可以在危机中完成自救,可以反复演练整个线上流程运用,可以完成客户积累,可以不断探索客户心理以完成策略转变……

如你所见,千万不要小看了恒大。

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