从好卖到好用,2020年开发商需要这样做产品

来源:地盘

地盘说

一切基于真正的用户所想,才有机会获得更大的市场,从好卖到好用,是一个必然的过程。

✍️ 撰文 | 李成蹊 ☞ 《地盘》特邀撰稿人

在家隔离期间,重读了王石的《大道当然》。

书中一句话言犹在耳、萦绕脑海,“遇到危机,企业一旦拥有掩盖的能力,就失去了其他能力”。

眼下,这场疾病引发的噩梦,对房企而言,的确有些恐慌且漫长了。开发商或多或少都能感知到冷暖,战战兢兢,急于在寒风中寻找出路。

  1  

危机倒逼产品

这个成交几乎腰斩的开年,对于房企而言无疑是寒冷的。

面对这样的不可抗力,除了未知的等待,一些机敏的房企已经做出了改变。

©近年春节前后商品房成交对比

除云看房、直播看房的哗众取宠外,一个叫做无理由退房的动作重回市场。无理由退房,说到底其实是一个有力的武器,可以在公司里倒逼房企内部的产品升级。
在房价波动如此微弱的当下,退房大概率只有一种可能,就是觉得产品不够好。
产品为王的时代,购房者已经非常成熟,清楚自己买房、置换的理由,买到好房子是他们最强的诉求。然而,很长一段时间内,房企内部产品研发都不是围绕客户的需求而做,而是为了好卖。

©房企对市场监测的敏感度将会质的提升

眼下,产品的分化愈发明显,一些越做越好,一些则越来越普通。
过去不论好坏,做产品都不需要考虑客户的诉求,因为不存在退货的现象,所以研发并不会从客户出发。正是因为这样的逻辑基因,很多产品都是鸡肋的抄袭,自己做不出好的创新。
而今,一场突如其来的疫情,加速了世道的转变。客户选择一个楼盘,产品本身的权重变得越来越高。

©购房需求倒逼房企用心做产品

无理由退房的实施,一些房企内部正在把客户的退房率当成研发团队的KPI考核,试图用这样的模式倒逼团队一切从客户的需求出发,为居住供应更好的产品。

  2  

户型设计的升级

这次长久的自我隔离,很多人对于自己居住环境的要求有了全新的认知,也产生了一些新的需求。

在特殊时期,好好活着,高质量地活着,正在成为越来越多人的共识。我们对生命越来越敬畏,健康安全舒适的观念正在悄然改变大家的价值观。

©健康愈发主导生活价值观

首先,自住要回归住房本质,客厅要大,户型要好。
以前有人认为客厅小点无伤大雅,回到家都在卧室里。现在却深刻地认识到,对一个家庭而言,一个合适大小的活动空间多么可贵。
其次,户型设计上,至少配双卫。
卫生间是一个建筑中最易藏污纳垢,滋生细菌,传播病毒的地方。因排污需要,上下层的卫生间通过竖向排污管道相连,如果本层的管道气密性发挥不了作用,上层卫生间里粪便中的病毒可通过管道进入自家房子。

©小空间有着大作用

前车之鉴,后车之师。
卫生间的管道气密性等问题,将会成为住宅客户关注的新问题。这次疫情也告诉我们,两个卫生间的必要性,迫不得已的时候还可以居家隔离。
无论如何,有个书房都是必要的。
过去,餐客厅卧室等主要居住空间为首要考虑的因素,书房并不是一个居住空间的刚性需求。绝大多数书房都只出现在120m²以上,四房户型或者更大面积的户型中。
因疫情影响,大多数企业选择居家办公,拥有一个独立的书房成为刚性需求。

©居住功能多样性成为刚性需求

实际上,在户型设计中,70的两房,90的三房很难平衡卧室与书房之间的矛盾,如此一来,产品研发人员如何应对,就成了接下来需要思考的问题。
作为地产人,我们应该重新审视眼下的赛道,重视这些新的需求。
谁能最先发掘住宅客户真实的需求变化,并从设计角度做适当的回应,将需求体现在产品设计中,产品就会多一份竞争力。

  3  

软实力不可忽视

除了户型设计的硬件配置以外,小区的软实力同样不容小觑。比如在这次疫情期间,首当其冲凸显了物业管理的重要性。

1、物业从未像在这次的疫情中一样,发挥过如此重要的作用。
作为最基层的社区管理服务单位,疫情期间,封闭小区、进出登记、体温检测、消毒清洁成为常规操作,有的小区物业甚至会免费发放口罩,消毒剂,提供蔬菜上门服务等。

©疫情防控物业人时刻在坚守

物业的好坏差别巨大。自身实力较强的物业,充分利用智能化设施,提供无接触的服务,让业主更放心。接下来,物业服务较弱的企业,必须尽快与标杆物业公司达成合作,补上这个短板。
2、绿色健康住宅更受欢迎
这次在家隔离,让很多人意识到,居家环境对于身体健康的重要性。安全健康,在短期内会成为购房者最看重的因素。这次危机结束后,主打绿色健康卖点的住宅将逐渐成为潮流。
此前,已有不少楼盘专注打造绿色健康住宅,比如郑州的科技住宅金茂府、除霾住宅海马清风公园,未来会有更多房企跟进。

©科技为生命健康加道防线

3、智慧社区带来安全感
之前很多房企推广智慧社区,客户并不买账,认为只是营销噱头。但经过这次教训,很多客户重新认识了智慧社区。
例如,很多小区电梯成了感染病毒的高危场所,这个时候,可以自动呼梯并且通过人脸识别把业主送回家的电梯,肯定会让业主更有安全感。
未来房企需要考虑的是,如何通过对业主人脸识别数据的采集,自动控制小区内业主可能使用到的其他公共配套设备,真正实现业主在社区公共场所的“零触碰”。
智能家居也一样,很多项目可以做到通过语音控制家里所有设备,彻底解放双手。

©智慧社区管理平台助力社区防疫

4、社区配套越来越重要
社区配套、小区医疗配套,步行五分钟范围内的生活配套等,都将成为购房者新的关注点。比如引入无人超市,业主足不出户就能解决买菜和生活用品的采购,不仅能减少接触,降低风险,也为平日生活提供方便。
过去,大家买房更看重学区,对于医疗其实不够重视,但经此一,我们猛然发觉好的医疗资源一直以来都很稀缺。
很多医院为了腾挪出更多的医疗资源,直接关闭了大量门诊;不仅如此,许多地方实施了不得跨区就诊的规定,因而,医疗资源发达的区域更值得关注,买房区域的鄙视链也会因此被重提。

©房企泰禾的医疗发展布局

《大道当然》里讲述了万科曾遇到过几次危机事件,除了武汉垃圾场事件外,还有2012年的安信地板门事件,万科多个城市出现地板甲醛超标的情况,这件事的舆论发酵几乎把郁亮压的喘不过气。
万科对此并没有逃避,而是积极应对,不仅拿出一整套解决方案令业主满意之外,也没有停下脚步,快速推进了房屋精装修模块的管控以及万科物业的投入力度。这个转变,决定了万科如今屹立于房企第一梯队,并保持销售和产品均衡的状态。
每个危机中的决定,都会决定这家企业未来的20年。这是一个卖房越来越难的时代,当下除了善待客户,房企几乎没有更多的出路可走。

©沉下心来才会走得更远

借着如今无理由退房这样的契机,大量房企进行内部改革,目的就是让自己在寒冬来临时变得更加强壮,这样才有可能在春暖花开的时候迎来曙光。
这场危机过后,房企必须重新审视自己,增配产品,而不只是利用价格取悦市场。
对于购房者来说,这就意味着可选择的机会将更好、更多。

部分图片来自网络,版权归原作者所有。

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