“医者”恒大:为寒冬楼市祭出价格惠、手续简和动力足3大药方

来源:郑州楼事八卦

疫情爆发,严控外出,大家只好宅在家里,闲来无事,锻炼厨艺。
但对于那些近期有购房需求的人,却不是好事,不能出门看房,虽然每天都能看到朋友圈到处宣传的各种房源,但大多不会选择下手,总结起来,原因是三个价格问题、手续问题、动力问题。
而恒大则针对这3个问题,看准时机,剑出偏锋,针对每个问题在疫情期间产生的客户购房问题,对症下药,分别祭出“价格惠、手续简和动力足”3大药方,各个击破,一战成名
逐一来看。

【1】价格药方:惠

在中国人传统的购房消费观念里,不到现场和置业顾问“反复拉锯”是得不到房子最低价格的,而且即使在置业顾问拿到了“最低价格”,客户还是不放心,还想再往上找找关系,希望能再要个1%或5000元之类的优惠。到了最后,即使找到了领导,要来1%的优惠后,签约的时候,还是担心会不会自己买了以后,楼盘降价,最后在犹犹豫豫纠纠结结中签约。
客户价格心理障碍:现场才能拿到低价→找领导能要优惠→担心买贵。
针对客户价格方面的问题,恒大采用了三惠:
总价惠“全国楼盘78折”,总价上一惠到底。通过“前所未有”的优惠解决了客户“不去现场拿不到低价”的顾虑,因为客户看中一个楼盘,一定是多次询问过价格,第一次去10000元,第二次去9900元,第三次还是9900元,结果这次一看,只有7800元,价格问题就解决了。
渠道惠祭出“恒房通”推荐97折,通过多种渠道取得重叠优惠。多重优惠解决了客户想再要优惠的心理。我们知道,像恒大、万科、中海,这种全国性的开发商的价格都是统一且透明的,但小开发商往往可以通过找领导再要优惠,为了解决客户这一心理,恒大这次额外优惠不止一个“97折”,还有“根据楼栋去化情况以及付款方式的不同”之外的额外折扣,实现叠加优惠。以总价100万的房子为例,假设是90%去化率并采用按揭付款,最后的到手价约63万,这样的优惠力度在当前市场无疑是空前的。。
保障惠“买贵可退”和“无理由退房”,为客户提供价格保障。这2个问题解决了客户担心买了以后降价的问题。这个客户可以放心,买了以后,可以派朋友做卧底,去打听价格,如果你打听到再卖的比你的价格贵,恭喜你,中奖了,可以要赔偿或者退房了。“最低价购房”和“无理由退房”两大利器,等于为客户“兜底”,免除了“怕买贵、怕买错”的后顾之忧。
这是恒大针对客户“价格问题”采取的价格惠策略。

【2】手续药方:简

第二个问题:手续问题。
这次恒大祭出的是“网上买房”的法宝,在现实中买房子,客户都是大爷,二郎腿一翘,什么东西都是置业顾问忙前忙后,而网上买房子就不一样了,各种输入都是自己来,有些急性子客户就嫌麻烦了。而且这个还要交钱,未来可能还要涉及退钱的问题,不是一般的麻烦。
怕麻烦,是购房客户最大的问题。
在这方面,恒大拿出手续简策略。
操作简:定房程序简单,自有app软件直达。恒大摒弃了第三方平台,自己开发了一个app“恒房通”,客户下载后就可以直接进入楼盘通道,省事省力省心。未来,可能我们的手机就多了一个软件了。
进门简:定金总额大大缩减。缩减定金数额,而恒大进入3月份以来,为了再次减轻购房者的资金投入,由原来的5000元减少到3000元,这大大降低了参与门槛。
出门简:奖金兑现和退款款流程简单。退款问题,应该是客户最关心的问题,如果自己交了钱,最后不买了,会不会像别的房地产公司一样“跑一趟售楼部,跑一趟售楼部又跑一趟售楼部”地折腾很多次?恒大这次不会,恒房通实现了,退款实现“原路返还”,一次性解决问题,不用来回跑。
这是恒大对“手续”维度拿出的手续简策略。

【3】活动动力:足

最后我们来看动力问题。
现在的人都有严重的拖延症,动力不足。同样,对于购房者来说,不论是自己购房还是推荐他人购房,如果诱惑不够,就激发不了大家的积极性。
无利不起早,是人性问题。
这方面,恒大同样采用“组合拳”政策,涵盖自购房、推荐购房等不同领域,拿出了急剧诱惑的奖励,概括为动力足。
自购动力足自己买房动力足,恒大首先给自身购房极大的激励,政策是如果你是自己买房,3000元定金将转化为房款,同时房价再减40000元,还有额外99折。
推荐动力足推荐别人买房动力足。恒大给推荐别人购房也有激励,如果你推荐别人买房。给你奖励现金35000元和1%的佣金,同时返还定金。
活动动力足参加活动的动力足。恒大在这轮营销中做到了买不买房都有奖励,如果你的房子被别人买了。恒大马上返还定金,还给你3000元补偿金;万一房子到最后没人买。恒大马上返还定金,同时你可以在“恒房通”上推荐亲朋好友看房,最高赚300元。
这是恒大在“客户积极性”维度上实施的动力足。

结语:

我们来看,恒大,作为这次轰动地产圈的营销事件的操盘人,可以说是一位神奇的“行业医者”:精准号脉,对症下药,从客户最痛的3大维度下手,开出彻底解决问题的9大良方,药到病除。正是这种精准营销,让恒大疫情期售楼处关闭、市场持续低迷的情况下,实现单月销售470亿,业绩一枝独秀。
恒大,每一次营销的成功都有不同的原因,但归根结底在于其每一次政策都恰逢其时,不仅走在了时代大势之前,更一击即中的踩中了客户真正的需求。这才是每一个龙头企业所应承担的样板责任。而恒大也必将因此一役,成为中国民企发展的指路明灯。
进入三月,恒大再次在全国实施上述新政策,当然,这次政策是有期限的,78折的价格将在4月1日起提高至81折。也就是说,3月是恒大优惠力度最大的时候。
随着央行降息、各地政策利好陆续显效,预计房地产市场将逐步回暖。由此看来,此次恒大的“网上卖房”组合拳,无疑就是购房者最好的“上车时间”。
(全文完)